Veterinarios que triunfan: IVEE 2017

Compartir cenas, risas, historias, volver a ver compañeros que echas de menos.

ivee 2017

Eso es el IVEE, la reunión que organiza Avepa a través del grupo de gestión de clínicas veterinarias. Y este año, además del reencuentro con los demás y de los actos sociales, la propuesta y el formato era original: entrevistar a veterinarios que han alcanzado el éxito con modelos muy diferentes de clínica.

Empezando con un gran hospital, como Vetsia, con especialistas y que solo trabajan con urgencias y pacientes remitidos por otros veterinarios. Seguir con la cadena de clínicas de Alfredo Fernández, que empezó con 2 centros y llegó a tener 10. O el sueño de Valentina Lorenzo, que quiso ser neuróloga porque hizo un curso porque quería saber más y se “enganchó” hasta convertirse en lo que es hoy, una gran especialista en neurología.

Pasando por Survet, una clínica de Barcelona que no está abierta al público salvo en horario de urgencias, y que se mantiene 25 años después como referente en su ciudad. Y qué decir de un megahospital de 3.000 m2 como Abros, en Ourense, donde Héctor Gómez “desnudó” su modelo de negocio, el plan de incentivos y el plan de carrera para sus empleados.

Alexis Santana, de Albea Veterinarios, que confesó no recordar cuándo fue el último libro que leyó que no fuera de cardiología, y que ha logrado -de forma sostenida- aumentar su facturación por encima del 15 % anual. Alucinante lo que hace este fenómeno…

Daniel Carazo, finalmente, nos desveló que su clínica de Coslada, La Colina, basa el 40 % de su facturación en medicina preventiva y, paradójicamente, tiene mejor EBIDTA que los grandes especialistas que le precedieron.

Conclusión: es cierto, si eres un especialista y cumples tu sueño, triunfarás. Pero también puedes hacerlo con planes preventivos. En cualquier caso, diferénciate.

Esperamos con ganas la sede del próximo IVEE 2018 y el programa.

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Tenemos un plan para tí

Murcia 28/06/17  –  36º C  –  14,30 h 

Los veterinarios no somos humanos.

En lugar de comer y reposar un rato, o darse un baño en la playa o en la piscina, un grupo de valientes mujeres y hombres acudieron ayer a una charla…¡ sobre gestión veterinaria !

Pudo deberse a los encantos de Marta y Klaus, bajo la supervisión de Mari, de PROVESA, o al esfuerzo por divulgar el evento por parte de AMURVAC, o al patrocinio de MSD, donde tanto Beatriz Alcayde, como sus compañeras Mariajo, Fede y Silvia echaron el resto…

O que por fin -más vale tarde que nunca- los veterinarios nos hemos dado cuenta de que la gestión es tan importante como hacer bien nuestro trabajo técnico.

El caso es que estuvimos 2 horas y media hablando sobre gestión en general y planes de salud en particular, aprovechando la presentación del libro “PLANES DE SALUD”, editado por SERVET.

Más de 2 horas en las que estuvimos compartiendo experiencias con las clínicas que ya ofrecen planes, para solucionar dudas y problemas concretos, y para animar a implantarlos a las clínicas que aún no los tienen.

Hablamos sobre el diseño, los precios de los planes, las formas de pago, los servicios que incluimos y los que no…todo lo que está en el libro que se acaba de publicar.

Si estás interesado en conseguir el libro, pídeselo a tu delegado de MSD antes de que se agote, las unidades son limitadas 🙂

http://www.mascotasyplanes.com

 

 

 

Acción o reacción ?

¿Acción o reacción?

ACCIÓN O REACCIÓN -

Eres de los que espera a ver qué hacen otros antes de copiar la idea ?

O eres de los que proponen cosas, aunque a veces te equivoques ?

Ambas formas de actuar son lícitas, pero no son igual de eficaces. Copiar es más seguro, no arriesgas nada. Ves cuáles son las propuestas, esperas para ver cuál funciona mejor, y luego la copias. Está bien, incluso puedes mejorar el original. El único problema es que siempre vas detrás, nunca eres el primero. La mayor parte de las veces el primero se ha ganado ese nicho de mercado y deja poco para los demás. Como mucho eres el segundo y, en el mejor de los casos, sobrevives.

La otra propuesta es más audaz, más genuina, más valiente, pero tiene más riesgos. Puedes equivocarte…pero puedes acertar. Si aciertas, ganas. Si no aciertas, lo peor que te puede pasar es que no pase nada. Solo volver a intentarlo de otra forma.

Este post es para agradecer a todos los que innováis, los que proponéis, los que buscáis océanos azules. Sin vosotros, aún estaríamos en la edad de piedra.

Tienes más información en este artículo de nuestro compañero Enrique Barreneche.

¿Propones o imitas? Sé atrevido, no tienes nada que perder.

https://www.mascotasyplanes.com

Miguel Ángel Valera

Venta cruzada en la clínica veterinaria

La venta cruzada, esa expresión que oímos tantas veces y que tanto cuesta conseguir.

No me refiero solo a la venta de productos en la clínica veterinaria, aunque no debemos renunciar a ella. De hecho, deberíamos recuperar el terreno perdido como prescriptores de alimentación para las mascotas. O más bien, hablar del terreno que nos hemos dejado comer por los otros actores implicados: tiendas especializadas, peluquerías, residencias caninas, criadores…todos venden alimentación, pero no hay ningún veterinario orientando al cliente. Se benefician pero no benefician al consumidor. Es un reto que tenemos, pero no es de lo que quiero hablarte hoy.

Te quiero hablar de la venta de servicios cruzados, siempre desde un punto de vista ético, por supuesto. Ni se me pasa por la imaginación ofrecer algo que el cliente no necesita porque yo quiera facturar más, o porque el jefe me presione para hacerlo. Hablo de trabajar bien, de hacerlo mejor.

El cliente que viene a vacunar, por ejemplo, es el ejemplo perfecto.

La información al propietario es la base de la salud de la mascota

Porque el cliente que viene a vacunar, en realidad no debería venir solo a eso. Debería venir a una revisión completa de su mascota que acabará, si su salud es buena, con la aplicación de una vacuna. A nadie en su sano juicio se le ocurriría vacunar a un animal enfermo ¿verdad?

Pero sigue habiendo clínicas que vacunan sin revisar al paciente para abaratar costes y bajar precios. Pero ese es otro tema que no toca hoy, estamos hablando de trabajar bien para las mascotas y que los clientes valoren nuestro trabajo.

Decía que la mascota que tenemos encima de la mesa de exploración nos está pidiendo eso, que la exploremos. Previamente haremos una anamnesis detallada con el propietario, especialmente si hace tiempo que no nos visitaba. Preguntarle por los cambios que haya detectado en la mascota respecto a los hábitos alimenticios o cambios de dieta, cambios en las heces y orina, tanto en frecuencia como en volumen, en el carácter, si ha cambiado…Debemos revisar boca, ojos, oídos, piel y pelo, auscultar tórax, palpar abdomen, revisar genitales y periné. Una revisión completa antes de vacunar.

Es muy, muy raro que una mascota esté en perfecto estado si la revisamos bien. La mayoría tiene sarro dental, o sobrepeso, o están mudando el pelo, o tienen atrasada la desparasitación interna o externa, o tienen más de 8 años y necesitan un chequeo.

Si explicamos a los propietarios todos los hallazgos que vamos encontrando en nuestra revisión profesional, podremos ofrecerles los servicios que necesitan y programarlos para una fecha de su conveniencia. Si lo hacemos por escrito, mejor. Por supuesto, si no hay nada grave, le podremos vacunar, pero después de invertir nuestro tiempo en hacer bien nuestro trabajo.

Los planes de salud son una herramienta magnífica para vender los servicios cruzados debido a que los pacientes vienen con mayor regularidad a la clínica y podemos recordarles los servicios (y productos) que necesitan las mascotas.

Un último tip, para los auxiliares de recepción. Cuando vayan a cobrar la visita, que digan lo mismo que nos dicen a nosotros en las tiendas: ¿ Necesita algo más ? No por vender algo más, es que a veces se nos olvida comprar algo y esa frase nos lo recuerda.

Si necesitas algo más, aquí debajo tienes un formulario 😉 Estaré encantado de contestarte si conozco la respuesta.

Curso básico sobre planes de salud

Os presento mi nueva criatura.

Es un videocurso gratuito sobre planes de salud, a modo de tutorial.

Podrás ver la serie completa, semana a semana, en el Canal de Youtube (pincha aquí)

O en la Fanpage de Facebook (pincha aquí)

Espero tus comentarios y sugerencias para próximos videos.

http://www.mascotasyplanes.com

Si quieres más información sobre mi trabajo como consultor, rellena este formulario:

Tú puedes cambiar el mundo

O por lo menos tu mundo. Puedes seguir dejándote llevar, o puedes ser el dueño de tu destino.

Sé que no me lo has pedido, pero te voy a dar 3 consejos, es mi regalo de Navidad:

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  1. Sé diferente. El más caro, el más barato, el veterinario de los loros, el de los gatos, el único que sabe…pero no seas uno más.
  2. Trabaja en equipo. Sí, tú decides, pero el punto de vista de tus compañeros te ayudará a tomar las mejores decisiones.
  3. Sigue tu instinto. Este es el más importante de todos. Tú estás el frente de tu negocio, tienes el conocimiento y la experiencia para tomar decisiones. Si te falta conocimiento o experiencia, pregunta.

Ahora te toca a tí: ¿eliges o te dejas llevar?

Feliz Navidad y Feliz 2017 🙂

Miguel Ángel Valera

#IVEE2016, un éxito

Hay congresos y congresos. Y hay ponentes y ponentes.

Y, como decía hace 3 semanas al volver del Congreso internacional de Granada, con ponentes internacionales muy famosos, me quedo con los españoles. Además, en una ciudad mágica como Girona (¡qué ricos los caracoles y el embutido!) que nos acogió con un tiempo espectacular.

girona

No se trata de patriotismo o patrioterismo, ni siquiera de un problema de idioma. Es que los de aquí te cuentan cosas que puedes aplicar desde el minuto uno.

Solo puedo decir cosas buenas de todos los artistas que han intervenido:

-Jaime Díaz, actual gerente de Amvac, que nos habló de multitud de tips sobre comunicación en la consulta veterinaria.

-Carlos Mascías, director de un grupo de hospitales de medicina humana, comentó las muchísimas similitudes entre sus pacientes y los nuestros, con un gran sentido autocrítico.

Luis Sainz compartió con nosotros cómo trabaja en Reino Unido, y confirmó nuestras sospechas: si comunicas bien, el precio no es un problema. También nos enseño a hacer frente a las posibles quejas según el perfil del cliente, y cómo influenciar -que no manipular- a los propietarios por el bien de su mascota. Muy interesante.

-Finalmente, Paloma Orozco nos deslumbró con sus ponencias sobre Comunicación orientada a la venta, Storytelling, Propuesta de Valor Diferencial y Motivaciones de compra. Y sacó a varios asistentes al escenario para hacer Role Play, consiguiendo las risas de todos nosotros y, lo que es mejor, asimilando lo expuesto. Una crack total.

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¿Y qué podemos decir de las comidas?

Además del buen ambiente, todos los encuentros gastronómicos han sido excelentes.

Con unas ganas tremendas de que llegue el siguiente #IVEE2017, aunque el listón ha quedado muy, muy alto.

Gracias a todos los organizadores y empresas patrocinadoras 🙂

#SECV2016, cal y arena

sevc2016

Siento ser tan crítico. Igual es que mis expectativas eran demasiado altas, pero creo que me han tomado el pelo en muchas conferencias. Lo cierto es que hay ponentes que vienen más de turismo que a contar cosas. Que te dicen cosas tan innovadoras como: “si vienen más clientes nuevos, tu facturación va a mejorar” o “aumentando el número de visitas o el ticket medio, lo vas a notar en la facturación” y perlas similares.

Y se quedan tan anchos porque te han regalado un tesoro. Que Avepa les pague una pasta gansa y, lo que es peor, que el año que viene ya están programadas las charlas para que vengan los americanos y los ingleses a contarnos tontás no es de recibo.

Por favor, ¿es que no mandan las charlas antes de venir para que algún comité decida si dan vergüenza ajena o no?

En la sala había más de media docena de españoles capacitados para hacerlo muuuuuucho mejor y contar cosas de verdad, de las que al día siguiente puedes implementar en la clínica y sacarles partido. ¡Qué pena! Seguimos igual de Quijotes año tras año.

O el amigo de Ernie que estuvo 2 horas contando chistes sin gracia.

O las 4 h de charlas para enseñarnos a incrementar los beneficios de las clínicas vendiendo pienso…señores, que estamos en España y ese tema no tiene interés para los veterinarios.

Y ¿qué me dices del francés que nos da la charla de su empresa de seguros? Vamos, lo que sería un espacio publicitario de una hora de duración. Eso sí, luego le dieron cera por todos lados…

Pero no todo ha sido malo. Porque también he disfrutado con las charlas de la Dra. Susan Little y compartido experiencias con otros compañeros veterinarios, que es lo que más me enriquece congreso tras congreso.

Por favor, señores de Avepa, más españoles en las charlas y menos tomaduras de pelo. Comprueben que los sabios vienen a compartir conocimientos en lugar de hacer turismo a nuestra costa.

 

Los planes de salud son “seres vivos”

Así es. Una vez que has diseñado tus primeros planes y echas a andar con ellos, has dado el primer paso pero no el último.

planes-de-salud

Me explico. Aunque estén muy bien pensados, el precio sea el adecuado para que ganen todas las partes (la clínica y el cliente) y todo el personal de la clínica esté implicado en su implantación, hay que seguir trabajando con ellos.

Uno o dos meses antes de concluir el primer año desde su puesta en marcha, debemos pensar si tenemos que introducir algún cambio en los planes. Revisamos si los servicios incluidos son los adecuados o hay necesidad de añadir otros nuevos.

Imagínate que en los primeros planes no has incluido el test de leishmania porque estás en una zona con baja incidencia. Pero ves que están aumentando el número de casos año tras año. Igual es el momento de incluir en los nuevos planes ese test.

O que tus clientes no son muy constantes con la desparasitación interna, y entonces decides que debes incluirla en los nuevos planes y aumentar su precio.

Un ejemplo más. En el escenario actual, donde veremos a corto-medio plazo una bajada del IVA al 10%. Nuestros clientes nos lo van a exigir. Debemos pensar qué hacer con los precios.

Si lo tienes claro, adelante.

Si tienes dudas, rellena el formulario y me pondré en contacto contigo.

¿Hablamos en Amvac 2016?

Cada vez más clínicas ofrecen planes de salud.

Bien porque pertenecen a una franquicia, y ya los tienen diseñados, o bien porque los han hecho ellos mismos, con mayor o menor acierto. O porque han contratado a un consultor para hacer este trabajo.

Cualquiera que sea el caso, incluso si el diseño es bueno, no siempre se consigue ofrecer correctamente los planes a los clientes y venderlos de forma rutinaria, a pesar de ser un producto interesante para la mascota, el cliente y la clínica.

Secuencia de implantación de los planes de salud

Proceso de trabajo para implantar unos planes de salud

Con la ayuda de Plans4Vets conseguirás aumentar el número de visitas de tus clientes, las mascotas estarán más controladas y la medicina preventiva será la base principal de tu trabajo y el de tu equipo. Podrás organizar mejor las tareas y lograrás desestacionalizar los picos de trabajo.

Nuestro trabajo consiste no solo en diseñar los mejores planes para tu clínica veterinaria y obtener una mayor rentabilidad para tu negocio, sino entrenar a tu personal a venderlos de forma eficaz.

Estaremos en el FORO PROPET el Sábado día 5 de Marzo a las 16 horas.

¿Hablamos?