Taller de Ventas

¿Te cuesta vender tus servicios?

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Ya lo sé, es una pena, pero no es suficiente con hacer bien tu trabajo, tienes que convencer a tus clientes para que acepten los tratamientos que sus mascotas necesitan.

De hecho, si no eres convincente, la salud de tus pacientes peligra.

Pero no te preocupes, estoy aquí para ayudarte a ti y a tus pacientes.

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No soy un consultor teórico, ni un profesor de bata blanca.

Soy un veterinario clínico, como tú, y llevo 25 años al pie del cañón en mi clínica.

He creado un Taller práctico de ventas para que tu equipo y tú tengáis éxito.

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La teoría es importante, desde luego, y te la voy a enseñar también. Pero lo más importante es la práctica, y así aprenderás a cerrar acuerdos, que te acepten presupuestos -aunque sean elevados- y también otra cosa muy importante: saber decir que NO.

Si quieres pasar de la teoría a la práctica, rellena este formulario y me pondré en contacto contigo 🙂

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Estancias en Planes de Salud

Ya tienes los planes diseñados, listos para ofrecer a tus clientes.

Los has hecho por ti mismo, después de darle muchas vueltas al tema o de contratar a un consultor, pero no acabas de tener éxito, los clientes no los contratan.

¿Están mal diseñados o no los sabes ofrecer correctamente?

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Si no están bien diseñados, te puedo ayudar a corregirlos y enseñarte cómo funcionan, llevo toda mi vida laboral trabajando con planes de salud en Centauro Veterinarios, desde 1993.

Si no es un problema de diseño, es un problema de ventas. También te puedo asesorar en tu clínica cuando revise tus planes, es parte de mi trabajo cuando visito una clínica.

Pero ahora te ofrezco algo único y muy valioso:

una estancia en mi clínica para ver “en directo” cómo trabajamos, cómo los ofrecemos y qué es lo que debes hacer para tener éxito.

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También, lo que debes evitar. Yo me he equivocado bastante los primeros años y te puedo ahorrar esa parte 😉

Si estás interesad@, rellena este formulario y me pondré en contacto contigo.

Córdoba tiene un plan #corvet

¡ Llovía en Córdoba !

Pero un intrépido y nutrido grupo de veterinarios y auxiliares, después de cerrar sus clínicas veterinarias, acudieron a la charla organizada por su Colegio de Veterinarios un Jueves de Enero, 80 personas con un único objetivo: aprender y compartir.

Charla, porque no solo se trata de impartir una conferencia, sino de intercambiar experiencias entre todos los presentes…y así pasó, que estuvimos hasta pasadas las 23 h hablando sobre cómo diseñar, cómo vender y cómo rentabilizar los Planes de Salud en las clínicas veterinarias; tanto desde el punto de vista del veterinario como del propietario y, sobre todo, de la mascota, que siempre debe estar en el centro de cualquier decisión que tomemos en nuestro negocio.

 

El mal tiempo no impidió que después, en la terraza, nos tomáramos unos aperitivos para seguir conversando sobre medicina preventiva hasta muy tarde. Muchas gracias a Mª José, Alberto, Elena, Paco, por tomaros la penúltima 😉

También me gustaría destacar la labor de Juan Francisco Sánchez Cárdenas -y del colegio en general- en lo referente a formación para los veterinarios de pequeños animales, así como los medios de los que disponen para impartirla. Un salón de actos, precioso, amplio, cómodo, y con toda la tecnología que se precisa, sin hablar de la sala de ordenadores, habilitada para impartir talleres con más de 20 puestos simultáneos. Enhorabuena a la junta del colegio por apostar por la formación, es el camino para ser mejores profesionales; y por las charlas que se imparten en los colegios de la ciudad para fomentar la tenencia responsable. La educación en valores de los niños les convertirá en adultos mentalmente más sanos.

Hasta pronto, Córdoba.

Barcelona #SECV2017

Después de la decepción del año pasado por el Congreso de Avepa de Granada, al menos en lo referente al programa de gestión, este año he disfrutado con varios ponentes.

Desde el entusiasmo permanente del Dr. Ernie Ward, que es capaz de resucitar al más trasnochador, y que nos contó cómo hacer un vídeo para publicarlo en las redes sociales, y más tarde nos habló de las apps y webs que utiliza para editar sus contenidos en internet. Thank you Ernie!

Con las ideas y propuestas de Brian Faulkner, especialmente con la comercialización de los planes de salud de sus clínicas, y en un tema siempre delicado: el cobro de servicios con los clientes delicados. Very interesting!

Por las conferencias de Elisabete Capitao, que ha desmenuzado, en solo 2 horas, los hábitos que deben poseer las personas altamente efectivas, basándose en el método de Steven Covey, pero adaptados a las clínicas veterinarias; y en otra charla relativa a la superación de las barreras –especialmente nuestras barreras internas, nuestras inseguridades- que nos impiden alcanzar el éxito. Obrigado, Elisabete 🙂

Pero el gran descubrimiento como ponente, porque ya la conocía personalmente, ha sido Nuria Tabares. Mucho trabajo de investigación en las presentaciones y una puesta en escena divertida e interactiva, con una primera conferencia sobre las novedades tecnológicas y gadgets que ya existen y los que están a punto de llegar, y una segunda charla que versaba sobre comunicación personalizada basándose en el estilo relacional. Amazing !

Solo por esta charla merecía venir al congreso este año. Moltes gracias Nuria!

Y, por supuesto, por los “auto-homenajes gastronómicos” con los amigos, el intercambio de ideas y opiniones, los proyectos nuevos a los que he sido invitado y, cómo no, por la presentación de mi obra sobre Planes de Salud que ha editado Servet, que aceptó el reto de preparar un espacio para la firma del libro con mucho esfuerzo y todo el cariño de todo el equipo editorial y de ventas.

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Ha sido muy especial y emocionante para mí. Muchísimas gracias por hacerme feliz, equipo, pronto publicaremos el siguiente…

¡Gracies Barcelona!

¿Nos vemos en Madrid 2018?

https://www.facebook.com/MikeValeraPlans4Vets/

P.D: Visita mi página de Facebook, es GRATIS 🙂

Colegio de Veterinarios de Almería

¿Quién ofrece planes de salud en su clínica?

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Esta fue una de las primeras preguntas que formulé a los asistentes a la jornada. Nadie de los presentes los ofrecía en su centro. Había clínicas que trabajaban con packs vacunales para cachorros, o que hacían campañas de esterilización o de leishmania.

No nos damos cuenta de que las cosas están cambiando a una velocidad de vértigo para quienes nos dedicamos a la clínica de pequeños animales. Las megatiendas para mascotas con clínicas en su interior se están extendiendo como la espuma por todo el país y tenemos que prepararnos para diferenciarnos…o desaparecer. Así de crudo.

Almería no es una excepción ya que se prevé la próxima apertura de 2 centros de estas características. No uno, sino dos. ¿Qué crees que va a pasar?

Efectivamente, estas empresas van a barrer –literalmente- a las pequeñas clínicas con precios bajos y sin servicios diferenciales, que son la mayoría. No solo en la venta de piensos y tienda en general -que ya estábamos perdiendo- sino en la oferta de un nuevo servicio veterinario dentro de un centro integral para la mascota. En la batalla por los precios bajos solo hay un ganador (las megatiendas) y todos los demás pierden.

Aún estamos a tiempo de hacer algo concreto. Una vía es la especialización, la diferenciación. Comentábamos que sería fantástico que las nuevas generaciones de veterinarios se acreditaran en neurología, traumatología, oftalmología, etc., para dar servicio a todas las clínicas. O abrir un centro de urgencias, solo de urgencias, que abra cuando cerramos nuestras clínicas y cierren cuando volvemos a abrir. Los centros de 24 horas que “se quedan” con tu cliente referido no son la mejor opción.

Otra posibilidad sería la implantación de planes de salud como fórmula perfecta de fidelización del cliente. Si un cliente tiene todos los servicios contratados con nuestra clínica, no va a acudir a las megatiendas por una oferta de vacuna antirrábica porque ya lo tiene incluido en su plan.

En la charla estuvimos detallando cómo diseñar un plan de salud a la medida de cada centro, qué servicios y productos incluir –y también cuáles excluir- así como de las claves para implantarlos con éxito.

No vale quejarse ahora o lamerse las heridas a posteriori. Estamos avisando de que “Ya viene el Lobo”, y ha venido para quedarse. No solo me estoy refiriendo solo a estos grandes centros, sino a la próxima aparición en nuestro sector de un nuevo actor, las empresas de capital riesgo, que han visto en el mercado de los animales de compañía una posibilidad de rentabilizar su inversión.

Por lo tanto, es hora de actuar. De innovar, de especializarse, de fidelizar, de gestionar nuestras clínicas como lo que son, empresas que tienen que ser rentables en lugar de fórmulas de autoempleo. Y la implantación de los planes de salud es una de las opciones que cualquier veterinario puede realizar, solo o con ayuda.

Este sábado de Octubre había amanecido con un tiempo espléndido para dar un paseo por la ciudad, admirando la Catedral/fortaleza, subiendo hasta el Cerro de San Cristóbal para disfrutar de las vistas de esta tierra pegada al mar.

Poco después, Yasmina y Antonio, su marido, me llevaron a admirar el Cabo de Gata, donde unos cuantos afortunados disfrutaban de un día de sol y playa, para acabar almorzando en la Lonja mirando al mar…pero esa es otra historia.

Quiero dar las gracias al Colegio de Veterinarios de Almería por organizar esta jornada de formación, y en especial a Yasmina Dominguez Cardona por el trabajo que está realizando para los veterinarios de pequeños animales de Almería con su compañera Rosa. Y, por supuesto, a MSD por el patrocinio del evento, con Jesús Camarero pendiente de todos los detalles. Gracias Jesús.

Como dice un compañero, se gana más en una hora de gestión que en una hora de cirugía. Animo a los colegios veterinarios que se sumen a esta iniciativa para ofrecer herramientas al colectivo de pequeños animales y poder hacer frente al nuevo escenario que se nos presenta. E invito a todos los clínicos a unirse a la patronal de empresarios veterinarios para poder defender nuestros derechos, promover el desarrollo de un convenio colectivo para veterinarios, y tener interlocutores válidos con la administración. Aún quedan muchas provincias sin patronal…no debéis posponerlo…que viene el Lobo…

Mike Valera

http://www.mascotasyplanes.com 

 

Veterinarios que triunfan: IVEE 2017

Compartir cenas, risas, historias, volver a ver compañeros que echas de menos.

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Eso es el IVEE, la reunión que organiza Avepa a través del grupo de gestión de clínicas veterinarias. Y este año, además del reencuentro con los demás y de los actos sociales, la propuesta y el formato era original: entrevistar a veterinarios que han alcanzado el éxito con modelos muy diferentes de clínica.

Empezando con un gran hospital, como Vetsia, con especialistas y que solo trabajan con urgencias y pacientes remitidos por otros veterinarios. Seguir con la cadena de clínicas de Alfredo Fernández, que empezó con 2 centros y llegó a tener 10. O el sueño de Valentina Lorenzo, que quiso ser neuróloga porque hizo un curso porque quería saber más y se “enganchó” hasta convertirse en lo que es hoy, una gran especialista en neurología.

Pasando por Survet, una clínica de Barcelona que no está abierta al público salvo en horario de urgencias, y que se mantiene 25 años después como referente en su ciudad. Y qué decir de un megahospital de 3.000 m2 como Abros, en Ourense, donde Héctor Gómez “desnudó” su modelo de negocio, el plan de incentivos y el plan de carrera para sus empleados.

Alexis Santana, de Albea Veterinarios, que confesó no recordar cuándo fue el último libro que leyó que no fuera de cardiología, y que ha logrado -de forma sostenida- aumentar su facturación por encima del 15 % anual. Alucinante lo que hace este fenómeno…

Daniel Carazo, finalmente, nos desveló que su clínica de Coslada, La Colina, basa el 40 % de su facturación en medicina preventiva y, paradójicamente, tiene mejor EBIDTA que los grandes especialistas que le precedieron.

Conclusión: es cierto, si eres un especialista y cumples tu sueño, triunfarás. Pero también puedes hacerlo con planes preventivos. En cualquier caso, diferénciate.

Esperamos con ganas la sede del próximo IVEE 2018 y el programa.