#CírculoVeterinario te ofrece…

…muchas cosas, y ahora también:

10 % de descuento en mis servicios.

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Como lo oyes. Desde hoy, todos los socios que contraten mi servicio de consultoría tienen un 10 % de descuento, tanto si lo abonan al contado como si lo hacen en cómodos plazos.

logo Grupo CIRCULO VETERINARIO

Además de la consultoría de Planes de Salud personalizada para cada clínica, estamos trabajando en la organización de talleres teórico-prácticos sobre planes. 

Si estás interesado, habla con Paloma Lago o envíale un correo a info@circuloveterinario.com

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#IVEE2018 Segovia

¿Qué hay de nuevo en RRSS?

¿Cuál es la tendencia actual, la red que se está imponiendo?

¿Dónde invierto mi dinero en publicidad?

Estos fueron algunos de los temas que se trataron en estos 2 días del congreso de gestión de Avepa. Había una enorme interés por el tema elegido para este año: las redes sociales (RRSS).

No en vano, nuestro escaparate al mundo está ahí, lo queramos o no.

Sí, el boca a boca sigue funcionando, pero también se ha trasladado a las RRSS. Date cuenta de la amplificación que tiene el mensaje de un cliente -tanto para bien como para mal- de un comentario hecho en estos canales. Antes se lo decía a un amigo, ahora…puede que a 100.

La histórica Segovia nos acogía con su magia romana que soporta, día tras día, los selfies de los turistas sin inmutarse. Ingeniería decorativa, como dijo un compañero.

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Tras las presentaciones, Javier Nuviala nos dio una clase magistral sobre cómo crear nuestra identidad digital a través de una herramienta Canva: estrategia, contenido y tácticas. En la segunda jornada, hizo un curso acelerado sobre Google Ads. Mucho por aprender e investigar. Genial, una vez más.

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A continuación, Enric Ferrer nos desveló todos los secretos de Facebook, esa red que creemos dominar…pues va a ser que no, que aún tenemos que probar nuevas funciones. Muy didáctico, en sus ponencias estuvimos trasteando con nuestros ordenadores para hacer algunas mejoras en la configuración.

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La segunda jornada nos ofreció las conferencias de un experto en marketing digital y SEO, Borja Girón, que nos habló de Instagram, Youtube y el email marketing. Me encanta conocer profesionales de otros sectores por lo mucho que nos aportan desde otra mirada.

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Cerró el poker de ases la participación de una experta en Linkedin, Esmeralda Díaz-Aroca, que nos enseñó a optimizar nuestros perfiles en esta red. Muchos deberes para casa.

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Pero también hubo tiempo para lo importante, tomar una copa de vino con los amigos y compartir experiencias. No sé si aprendo más de los compañeros o de los ponentes…por ambas cosas merecen siempre la pena los congresos monográficos.

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Esperando la edición del año que viene 🙂

 

 

Madrid #SECV2018

Productivo y emocionante, pero…

Son las sensaciones que me llevo, un año más, del congreso de AVEPA, #SEVC2018.

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Empiezo por lo bueno, la presentación de nuestro libro “Enamora a tu cliente”, escrito con mis compañeras Inma Pérez y Nuria Tabares. Ha tenido una gran acogida y estuvimos firmando y dedicando libros los 3 días del congreso. Muchas gracias a todos 🙂

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Hicimos una presentación previa dando una charla sobre la aplicación del Neuromarketing en las clínicas veterinarias. Una píldora cada uno, organizado por el  Grupo Asís.

Posteriormente, presenté una conferencia sobre Técnicas de Venta en la Sala Roma, patrocinada por Canalvet. Gracias Marcel, una vez más, por la organización.

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En cuanto a las ponencias, hubo de todo.

Betina Rama nos ofreció herramientas interesantes de coaching, como el método GROW, especialmente orientadas a la comunicación con nuestro personal millenial. Luis Sáinz-Pardo compartió su experiencia en UK sobre las grandes cadenas y fondos de inversión que empiezan a aterrizar en España, pero que llevan 20 años en Reino Unido…hay esperanza para las clínicas que se adapten a la nueva situación.

Aunque si he de destacar a un ponente, a pesar del “maratón” de dar 5 ponencias en un solo día, sería nuestro amigo Miguel Ángel Díaz “Pancho”. Gestión de conflictos, errores frecuentes de comunicación y cómo solucionarlos, técnicas de persuasión e influencia, y métodos para crear y mantener relaciones duraderas y estables fueron los temas que trató. Si los títulos eran interesantes, la puesta en escena fue brillante. Alguien que te enseña, te entretiene y te divierte…pues es un espectáculo. Se nos pasó el tiempo muy rápido y la sala estaba a rebosar en todas sus charlas. Enhorabuena, amigo. Esperamos tu participación del año que viene como la más atractiva del programa.

Pero…también tuvimos 4 ponencias de un psicólogo inglés, Thomas Webb…y yo no le pillé el punto, la verdad. Quizá fue una apuesta arriesgada, quizá fuera cosa mía.

El otro “pero” es que la exposición comercial cada vez va a menos, o al menos esa es mi impresión por lo que comentaban en los stands. Si las empresas no vienen, y las que vienen no hacen negocio, el congreso peligra. La asistencia de veterinarios tampoco parece muy numerosa, cuando se trata del congreso nacional y debería ser el más concurrido…quizá los precios de inscripción al congreso y lo que pagan las empresas por m2 no ayudan…

Señores de AVEPA, tenemos que hacer algo diferente, ¿no? Tenemos 2 opciones, autocrítica o autocomplacencia.

Espero que en Sevilla 2019 veamos un cambio espectacular de visión. Renovarse o morir.

Me gustaría que si asististe me dieras tu feedback, no quiero quedarme solo con mi opinión 😉

Ah, y no me olvido de los amigos que reencontramos una y otra vez. En esta foto, con un “clásico” de los congresos, Iñaki Gauna.

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https://www.facebook.com/MikeValeraPlans4Vets/

 

Vídeo-píldoras sobre #GestionVeterinaria

¡ Septiembre llega con novedades !

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Entra en mi página de Facebook y podrás acceder, de forma gratuita, a una serie de vídeos en los que compartiré contigo mis hábitos de gestión, los libros que me han marcado y ayudado a crecer, entrevistas con líderes de opinión en España y Latinoamérica, y temas de actualidad.

Accede a https://www.facebook.com/MikeValeraPlans4Vets/

o pincha en el código BIDI:

facebook p4v

Espero tus opiniones y aportaciones.

P.D. : Próximamente sortearé un libro…tienes que estar atento…

Estancias en Planes de Salud

Ya tienes los planes diseñados, listos para ofrecer a tus clientes.

Los has hecho por ti mismo, después de darle muchas vueltas al tema o de contratar a un consultor, pero no acabas de tener éxito, los clientes no los contratan.

¿Están mal diseñados o no los sabes ofrecer correctamente?

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Si no están bien diseñados, te puedo ayudar a corregirlos y enseñarte cómo funcionan, llevo toda mi vida laboral trabajando con planes de salud en Centauro Veterinarios, desde 1993.

Si no es un problema de diseño, es un problema de ventas. También te puedo asesorar en tu clínica cuando revise tus planes, es parte de mi trabajo cuando visito una clínica.

Pero ahora te ofrezco algo único y muy valioso:

una estancia en mi clínica para ver “en directo” cómo trabajamos, cómo los ofrecemos y qué es lo que debes hacer para tener éxito.

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También, lo que debes evitar. Yo me he equivocado bastante los primeros años y te puedo ahorrar esa parte 😉

Si estás interesad@, rellena este formulario y me pondré en contacto contigo.

Enamora a tu cliente ( “I love my vet” )

Te presento mi nuevo libro “Enamora a tu cliente”.

He tenido la suerte, en este nuevo viaje, de estar acompañado por 2 compañeras expertas en neuromarketing y coaching, Inma Pérez y Nuria Tabares.

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¿Por qué deberías tener este libro y leértelo de arriba a abajo?

Porque sabes tan bien como yo que lo que vendemos son nuestros servicios, y debemos hacerlo de una forma ética, velando siempre por la salud de las mascotas que acuden a nuestros centros.

Pero también sabes que no siempre triunfa el que mejor trabaja sino el que mejor comunica.

Nuestro objetivo al escribir el libro que pronto tendrás en tus manos es hacerte reflexionar sobre lo que estás haciendo actualmente y todo lo que puedes implementar hasta lograr que tu clínica sea la que siempre has soñado: un lugar de trabajo en el que tu equipo, tus clientes, tus mascotas y tú os encontréis cómodos y donde os guste estar para hacer medicina veterinaria con éxito.

En la obra se aborda desde la atención telefónica, pasando por el marketing sensorial (olores, colores, decoración), la atención en consulta, en la recepción, las redes sociales…en general, todo lo que podemos hacer para mejorar los índices de aceptación de nuestros servicios. Muchas veces no conseguimos que los clientes acepten realizar pruebas que sus mascotas necesitan, y eso no es bueno para ellas, ¿no te parece?

Los autores hemos leído varias decenas de libros sobre neuromarketing para poder aplicar todos estos conocimientos a la particularidad de nuestro sector. Así pues, se trata de una obra singular que todo propietario de clínica debería tener. No todo es cirugía y medicina interna, también tienes que saber vender tus conocimientos para poder aplicarlos.

Me gustaría decirte que puedes comprarlo ya, pero aún no es posible.

De momento solo lo puedes conseguir a través de tu delegado de MSD en España.

No te demores, las unidades son limitadas.

Cómo hacer un #DAFO

¿Cuántas veces hemos oído lo de la matriz DAFO, y cuántas nos hemos quedado con las ganas de saber lo que era?

O sabiendo qué es, no estar seguros de por dónde empezar a rellenar la matriz…Os voy a decir cómo lo hago yo y por qué lo hago en este orden.

Si no habías oído hablar de ella, la matriz DAFO es la adaptación española de las siglas SWOT inglesas, que representan las siguientes palabras: Fortalezas (Strengths), Debilidades (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) y Amenazas (Threats).

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La metodología para rellenar un DAFO es muy sencilla. Se toma un folio y se divide en 4 partes, en las que vamos anotando cuáles son las Fortalezas de la clínica, luego las Debilidades, a continuación las Amenazas y, finalmente, las Oportunidades.

¿Por qué lo hago en este orden? Porque es mejor conocer y hablar primero de las Fortalezas, las áreas o especialidades en las que destacamos y que nos pueden ayudar a formular nuestra propuesta de valor (PDV).

A continuación, hacemos examen de conciencia para reconocer nuestras Debilidades. No se busca la autocrítica, solo analizar qué cosas no hacemos todo lo bien que nos gustaría, o qué especialidades no ofrecemos en nuestro centro.

En ambos cuadrantes debemos incluir las áreas médicas en las que destacamos o no, las habilidades o carencias en la forma de comunicarnos con los clientes, nuestros protocolos de trabajo, el ambiente dentro de nuestro equipo, la ubicación de nuestro negocio, facilidades para el parking o cita previa, manejo de redes sociales, etc. Todas las características positivas o negativas que se nos ocurran.

Una vez analizados los pros y los contras, tenemos que investigar cuáles son las Amenazas para nuestro centro. Puede ser una nueva clínica que va a abrir en breve cerca de nosotros, o una gran tienda con consultorio en el centro comercial, o que un importante miembro de la plantilla va a abandonar la clínica porque le han ofrecido un puesto en otro hospital. Cualquier cosa que pueda desestabilizarnos.

Finalmente, una vez que nos conocemos y conocemos nuestro entorno competitivo interno y externo, nos toca pensar cuáles son las Oportunidades que se nos pueden presentar. Podría ser, por poner un ejemplo, abrir una consulta de animales exóticos si en nuestro entorno nadie ofrece ese servicio, o especializarnos en medicina felina, o dar servicio a domicilio. Cada uno debe sacar las conclusiones en función de las 3 primeros cuadrantes de la matriz.

Te recomiendo que lo hagas en tu casa, tranquilamente, y de forma individual. Y que lo hagan todos los miembros de la clínica para, posteriormente, hacer una reunión en la que pongáis vuestras reflexiones en común. De esta reunión puede salir vuestra mejor hoja de ruta para el año siguiente, porque será una hoja de ruta hecha en equipo.

Tienes más información en este vídeo de mi canal de Youtube: Pincha aquí

El DAFO es una de las herramientas más poderosas y, a la vez, sencillas de implementar, por lo que te recomiendo que la utilices cada vez que te enfrentes a una situación en la que tengas que tomar decisiones importantes. Para una situación cotidiana, la matriz se traduciría en cosas a Favor, en Contra, Peligros y Soluciones, pero la idea es la misma.

Espero que este post te resulte útil y te ayude a gestionar cada vez mejor tu clínica.

Te deseo un feliz final de año y un 2018 lleno de buenas sorpresas en lo personal y lo profesional.

www.mascotasyplanes.com

 

Barcelona #SECV2017

Después de la decepción del año pasado por el Congreso de Avepa de Granada, al menos en lo referente al programa de gestión, este año he disfrutado con varios ponentes.

Desde el entusiasmo permanente del Dr. Ernie Ward, que es capaz de resucitar al más trasnochador, y que nos contó cómo hacer un vídeo para publicarlo en las redes sociales, y más tarde nos habló de las apps y webs que utiliza para editar sus contenidos en internet. Thank you Ernie!

Con las ideas y propuestas de Brian Faulkner, especialmente con la comercialización de los planes de salud de sus clínicas, y en un tema siempre delicado: el cobro de servicios con los clientes delicados. Very interesting!

Por las conferencias de Elisabete Capitao, que ha desmenuzado, en solo 2 horas, los hábitos que deben poseer las personas altamente efectivas, basándose en el método de Steven Covey, pero adaptados a las clínicas veterinarias; y en otra charla relativa a la superación de las barreras –especialmente nuestras barreras internas, nuestras inseguridades- que nos impiden alcanzar el éxito. Obrigado, Elisabete 🙂

Pero el gran descubrimiento como ponente, porque ya la conocía personalmente, ha sido Nuria Tabares. Mucho trabajo de investigación en las presentaciones y una puesta en escena divertida e interactiva, con una primera conferencia sobre las novedades tecnológicas y gadgets que ya existen y los que están a punto de llegar, y una segunda charla que versaba sobre comunicación personalizada basándose en el estilo relacional. Amazing !

Solo por esta charla merecía venir al congreso este año. Moltes gracias Nuria!

Y, por supuesto, por los “auto-homenajes gastronómicos” con los amigos, el intercambio de ideas y opiniones, los proyectos nuevos a los que he sido invitado y, cómo no, por la presentación de mi obra sobre Planes de Salud que ha editado Servet, que aceptó el reto de preparar un espacio para la firma del libro con mucho esfuerzo y todo el cariño de todo el equipo editorial y de ventas.

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Ha sido muy especial y emocionante para mí. Muchísimas gracias por hacerme feliz, equipo, pronto publicaremos el siguiente…

¡Gracies Barcelona!

¿Nos vemos en Madrid 2018?

https://www.facebook.com/MikeValeraPlans4Vets/

P.D: Visita mi página de Facebook, es GRATIS 🙂

Acción o reacción ?

¿Acción o reacción?

ACCIÓN O REACCIÓN -

Eres de los que espera a ver qué hacen otros antes de copiar la idea ?

O eres de los que proponen cosas, aunque a veces te equivoques ?

Ambas formas de actuar son lícitas, pero no son igual de eficaces. Copiar es más seguro, no arriesgas nada. Ves cuáles son las propuestas, esperas para ver cuál funciona mejor, y luego la copias. Está bien, incluso puedes mejorar el original. El único problema es que siempre vas detrás, nunca eres el primero. La mayor parte de las veces el primero se ha ganado ese nicho de mercado y deja poco para los demás. Como mucho eres el segundo y, en el mejor de los casos, sobrevives.

La otra propuesta es más audaz, más genuina, más valiente, pero tiene más riesgos. Puedes equivocarte…pero puedes acertar. Si aciertas, ganas. Si no aciertas, lo peor que te puede pasar es que no pase nada. Solo volver a intentarlo de otra forma.

Este post es para agradecer a todos los que innováis, los que proponéis, los que buscáis océanos azules. Sin vosotros, aún estaríamos en la edad de piedra.

Tienes más información en este artículo de nuestro compañero Enrique Barreneche.

¿Propones o imitas? Sé atrevido, no tienes nada que perder.

https://www.mascotasyplanes.com

Miguel Ángel Valera

Venta cruzada en la clínica veterinaria

La venta cruzada, esa expresión que oímos tantas veces y que tanto cuesta conseguir.

No me refiero solo a la venta de productos en la clínica veterinaria, aunque no debemos renunciar a ella. De hecho, deberíamos recuperar el terreno perdido como prescriptores de alimentación para las mascotas. O más bien, hablar del terreno que nos hemos dejado comer por los otros actores implicados: tiendas especializadas, peluquerías, residencias caninas, criadores…todos venden alimentación, pero no hay ningún veterinario orientando al cliente. Se benefician pero no benefician al consumidor. Es un reto que tenemos, pero no es de lo que quiero hablarte hoy.

Te quiero hablar de la venta de servicios cruzados, siempre desde un punto de vista ético, por supuesto. Ni se me pasa por la imaginación ofrecer algo que el cliente no necesita porque yo quiera facturar más, o porque el jefe me presione para hacerlo. Hablo de trabajar bien, de hacerlo mejor.

El cliente que viene a vacunar, por ejemplo, es el ejemplo perfecto.

La información al propietario es la base de la salud de la mascota

Porque el cliente que viene a vacunar, en realidad no debería venir solo a eso. Debería venir a una revisión completa de su mascota que acabará, si su salud es buena, con la aplicación de una vacuna. A nadie en su sano juicio se le ocurriría vacunar a un animal enfermo ¿verdad?

Pero sigue habiendo clínicas que vacunan sin revisar al paciente para abaratar costes y bajar precios. Pero ese es otro tema que no toca hoy, estamos hablando de trabajar bien para las mascotas y que los clientes valoren nuestro trabajo.

Decía que la mascota que tenemos encima de la mesa de exploración nos está pidiendo eso, que la exploremos. Previamente haremos una anamnesis detallada con el propietario, especialmente si hace tiempo que no nos visitaba. Preguntarle por los cambios que haya detectado en la mascota respecto a los hábitos alimenticios o cambios de dieta, cambios en las heces y orina, tanto en frecuencia como en volumen, en el carácter, si ha cambiado…Debemos revisar boca, ojos, oídos, piel y pelo, auscultar tórax, palpar abdomen, revisar genitales y periné. Una revisión completa antes de vacunar.

Es muy, muy raro que una mascota esté en perfecto estado si la revisamos bien. La mayoría tiene sarro dental, o sobrepeso, o están mudando el pelo, o tienen atrasada la desparasitación interna o externa, o tienen más de 8 años y necesitan un chequeo.

Si explicamos a los propietarios todos los hallazgos que vamos encontrando en nuestra revisión profesional, podremos ofrecerles los servicios que necesitan y programarlos para una fecha de su conveniencia. Si lo hacemos por escrito, mejor. Por supuesto, si no hay nada grave, le podremos vacunar, pero después de invertir nuestro tiempo en hacer bien nuestro trabajo.

Los planes de salud son una herramienta magnífica para vender los servicios cruzados debido a que los pacientes vienen con mayor regularidad a la clínica y podemos recordarles los servicios (y productos) que necesitan las mascotas.

Un último tip, para los auxiliares de recepción. Cuando vayan a cobrar la visita, que digan lo mismo que nos dicen a nosotros en las tiendas: ¿ Necesita algo más ? No por vender algo más, es que a veces se nos olvida comprar algo y esa frase nos lo recuerda.

Si necesitas algo más, aquí debajo tienes un formulario 😉 Estaré encantado de contestarte si conozco la respuesta.