Taller Planes de Salud en #HospitalPuchol

Aula llena. Expectación.

Lista de espera para entrar y demanda de una segunda edición del taller.

Esto es lo que nos encontramos Javier Frías y yo al llegar al Hospital Puchol el 15 de Noviembre, así que teníamos que darlo todo.

Empezamos haciendo una presentación acerca del diseño de los planes y cómo conseguir que los clientes los contraten.

Posteriormente, Javier explicó cómo las redes sociales pueden ayudar a difundir este servicio y, finalmente, dimos paso a un taller práctico en grupos de 4-5 personas que hicieron un borrador de un plan de salud.

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Gracias a Elasa, que patrocinó el taller, y la colaboración de Elanco y Winvet, disfrutamos de una mañana de trabajo intenso que acabó 2 horas más tarde de lo previsto…pero pidieron unas pizzas para que los participantes y ponentes recuperáramos fuerzas.

Muchas gracias a todos los organizadores y participantes, nos vemos en la siguiente edición 🙂 

https://mascotasyplanes.com/estancias/

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Cómo hacer un #DAFO

¿Cuántas veces hemos oído lo de la matriz DAFO, y cuántas nos hemos quedado con las ganas de saber lo que era?

O sabiendo qué es, no estar seguros de por dónde empezar a rellenar la matriz…Os voy a decir cómo lo hago yo y por qué lo hago en este orden.

Si no habías oído hablar de ella, la matriz DAFO es la adaptación española de las siglas SWOT inglesas, que representan las siguientes palabras: Fortalezas (Strengths), Debilidades (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) y Amenazas (Threats).

dafo

La metodología para rellenar un DAFO es muy sencilla. Se toma un folio y se divide en 4 partes, en las que vamos anotando cuáles son las Fortalezas de la clínica, luego las Debilidades, a continuación las Amenazas y, finalmente, las Oportunidades.

¿Por qué lo hago en este orden? Porque es mejor conocer y hablar primero de las Fortalezas, las áreas o especialidades en las que destacamos y que nos pueden ayudar a formular nuestra propuesta de valor (PDV).

A continuación, hacemos examen de conciencia para reconocer nuestras Debilidades. No se busca la autocrítica, solo analizar qué cosas no hacemos todo lo bien que nos gustaría, o qué especialidades no ofrecemos en nuestro centro.

En ambos cuadrantes debemos incluir las áreas médicas en las que destacamos o no, las habilidades o carencias en la forma de comunicarnos con los clientes, nuestros protocolos de trabajo, el ambiente dentro de nuestro equipo, la ubicación de nuestro negocio, facilidades para el parking o cita previa, manejo de redes sociales, etc. Todas las características positivas o negativas que se nos ocurran.

Una vez analizados los pros y los contras, tenemos que investigar cuáles son las Amenazas para nuestro centro. Puede ser una nueva clínica que va a abrir en breve cerca de nosotros, o una gran tienda con consultorio en el centro comercial, o que un importante miembro de la plantilla va a abandonar la clínica porque le han ofrecido un puesto en otro hospital. Cualquier cosa que pueda desestabilizarnos.

Finalmente, una vez que nos conocemos y conocemos nuestro entorno competitivo interno y externo, nos toca pensar cuáles son las Oportunidades que se nos pueden presentar. Podría ser, por poner un ejemplo, abrir una consulta de animales exóticos si en nuestro entorno nadie ofrece ese servicio, o especializarnos en medicina felina, o dar servicio a domicilio. Cada uno debe sacar las conclusiones en función de las 3 primeros cuadrantes de la matriz.

Te recomiendo que lo hagas en tu casa, tranquilamente, y de forma individual. Y que lo hagan todos los miembros de la clínica para, posteriormente, hacer una reunión en la que pongáis vuestras reflexiones en común. De esta reunión puede salir vuestra mejor hoja de ruta para el año siguiente, porque será una hoja de ruta hecha en equipo.

Tienes más información en este vídeo de mi canal de Youtube: Pincha aquí

El DAFO es una de las herramientas más poderosas y, a la vez, sencillas de implementar, por lo que te recomiendo que la utilices cada vez que te enfrentes a una situación en la que tengas que tomar decisiones importantes. Para una situación cotidiana, la matriz se traduciría en cosas a Favor, en Contra, Peligros y Soluciones, pero la idea es la misma.

Espero que este post te resulte útil y te ayude a gestionar cada vez mejor tu clínica.

Te deseo un feliz final de año y un 2018 lleno de buenas sorpresas en lo personal y lo profesional.

www.mascotasyplanes.com

 

Colegio de Veterinarios de Almería

¿Quién ofrece planes de salud en su clínica?

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Esta fue una de las primeras preguntas que formulé a los asistentes a la jornada. Nadie de los presentes los ofrecía en su centro. Había clínicas que trabajaban con packs vacunales para cachorros, o que hacían campañas de esterilización o de leishmania.

No nos damos cuenta de que las cosas están cambiando a una velocidad de vértigo para quienes nos dedicamos a la clínica de pequeños animales. Las megatiendas para mascotas con clínicas en su interior se están extendiendo como la espuma por todo el país y tenemos que prepararnos para diferenciarnos…o desaparecer. Así de crudo.

Almería no es una excepción ya que se prevé la próxima apertura de 2 centros de estas características. No uno, sino dos. ¿Qué crees que va a pasar?

Efectivamente, estas empresas van a barrer –literalmente- a las pequeñas clínicas con precios bajos y sin servicios diferenciales, que son la mayoría. No solo en la venta de piensos y tienda en general -que ya estábamos perdiendo- sino en la oferta de un nuevo servicio veterinario dentro de un centro integral para la mascota. En la batalla por los precios bajos solo hay un ganador (las megatiendas) y todos los demás pierden.

Aún estamos a tiempo de hacer algo concreto. Una vía es la especialización, la diferenciación. Comentábamos que sería fantástico que las nuevas generaciones de veterinarios se acreditaran en neurología, traumatología, oftalmología, etc., para dar servicio a todas las clínicas. O abrir un centro de urgencias, solo de urgencias, que abra cuando cerramos nuestras clínicas y cierren cuando volvemos a abrir. Los centros de 24 horas que “se quedan” con tu cliente referido no son la mejor opción.

Otra posibilidad sería la implantación de planes de salud como fórmula perfecta de fidelización del cliente. Si un cliente tiene todos los servicios contratados con nuestra clínica, no va a acudir a las megatiendas por una oferta de vacuna antirrábica porque ya lo tiene incluido en su plan.

En la charla estuvimos detallando cómo diseñar un plan de salud a la medida de cada centro, qué servicios y productos incluir –y también cuáles excluir- así como de las claves para implantarlos con éxito.

No vale quejarse ahora o lamerse las heridas a posteriori. Estamos avisando de que “Ya viene el Lobo”, y ha venido para quedarse. No solo me estoy refiriendo solo a estos grandes centros, sino a la próxima aparición en nuestro sector de un nuevo actor, las empresas de capital riesgo, que han visto en el mercado de los animales de compañía una posibilidad de rentabilizar su inversión.

Por lo tanto, es hora de actuar. De innovar, de especializarse, de fidelizar, de gestionar nuestras clínicas como lo que son, empresas que tienen que ser rentables en lugar de fórmulas de autoempleo. Y la implantación de los planes de salud es una de las opciones que cualquier veterinario puede realizar, solo o con ayuda.

Este sábado de Octubre había amanecido con un tiempo espléndido para dar un paseo por la ciudad, admirando la Catedral/fortaleza, subiendo hasta el Cerro de San Cristóbal para disfrutar de las vistas de esta tierra pegada al mar.

Poco después, Yasmina y Antonio, su marido, me llevaron a admirar el Cabo de Gata, donde unos cuantos afortunados disfrutaban de un día de sol y playa, para acabar almorzando en la Lonja mirando al mar…pero esa es otra historia.

Quiero dar las gracias al Colegio de Veterinarios de Almería por organizar esta jornada de formación, y en especial a Yasmina Dominguez Cardona por el trabajo que está realizando para los veterinarios de pequeños animales de Almería con su compañera Rosa. Y, por supuesto, a MSD por el patrocinio del evento, con Jesús Camarero pendiente de todos los detalles. Gracias Jesús.

Como dice un compañero, se gana más en una hora de gestión que en una hora de cirugía. Animo a los colegios veterinarios que se sumen a esta iniciativa para ofrecer herramientas al colectivo de pequeños animales y poder hacer frente al nuevo escenario que se nos presenta. E invito a todos los clínicos a unirse a la patronal de empresarios veterinarios para poder defender nuestros derechos, promover el desarrollo de un convenio colectivo para veterinarios, y tener interlocutores válidos con la administración. Aún quedan muchas provincias sin patronal…no debéis posponerlo…que viene el Lobo…

Mike Valera

http://www.mascotasyplanes.com 

 

Venta cruzada en la clínica veterinaria

La venta cruzada, esa expresión que oímos tantas veces y que tanto cuesta conseguir.

No me refiero solo a la venta de productos en la clínica veterinaria, aunque no debemos renunciar a ella. De hecho, deberíamos recuperar el terreno perdido como prescriptores de alimentación para las mascotas. O más bien, hablar del terreno que nos hemos dejado comer por los otros actores implicados: tiendas especializadas, peluquerías, residencias caninas, criadores…todos venden alimentación, pero no hay ningún veterinario orientando al cliente. Se benefician pero no benefician al consumidor. Es un reto que tenemos, pero no es de lo que quiero hablarte hoy.

Te quiero hablar de la venta de servicios cruzados, siempre desde un punto de vista ético, por supuesto. Ni se me pasa por la imaginación ofrecer algo que el cliente no necesita porque yo quiera facturar más, o porque el jefe me presione para hacerlo. Hablo de trabajar bien, de hacerlo mejor.

El cliente que viene a vacunar, por ejemplo, es el ejemplo perfecto.

La información al propietario es la base de la salud de la mascota

Porque el cliente que viene a vacunar, en realidad no debería venir solo a eso. Debería venir a una revisión completa de su mascota que acabará, si su salud es buena, con la aplicación de una vacuna. A nadie en su sano juicio se le ocurriría vacunar a un animal enfermo ¿verdad?

Pero sigue habiendo clínicas que vacunan sin revisar al paciente para abaratar costes y bajar precios. Pero ese es otro tema que no toca hoy, estamos hablando de trabajar bien para las mascotas y que los clientes valoren nuestro trabajo.

Decía que la mascota que tenemos encima de la mesa de exploración nos está pidiendo eso, que la exploremos. Previamente haremos una anamnesis detallada con el propietario, especialmente si hace tiempo que no nos visitaba. Preguntarle por los cambios que haya detectado en la mascota respecto a los hábitos alimenticios o cambios de dieta, cambios en las heces y orina, tanto en frecuencia como en volumen, en el carácter, si ha cambiado…Debemos revisar boca, ojos, oídos, piel y pelo, auscultar tórax, palpar abdomen, revisar genitales y periné. Una revisión completa antes de vacunar.

Es muy, muy raro que una mascota esté en perfecto estado si la revisamos bien. La mayoría tiene sarro dental, o sobrepeso, o están mudando el pelo, o tienen atrasada la desparasitación interna o externa, o tienen más de 8 años y necesitan un chequeo.

Si explicamos a los propietarios todos los hallazgos que vamos encontrando en nuestra revisión profesional, podremos ofrecerles los servicios que necesitan y programarlos para una fecha de su conveniencia. Si lo hacemos por escrito, mejor. Por supuesto, si no hay nada grave, le podremos vacunar, pero después de invertir nuestro tiempo en hacer bien nuestro trabajo.

Los planes de salud son una herramienta magnífica para vender los servicios cruzados debido a que los pacientes vienen con mayor regularidad a la clínica y podemos recordarles los servicios (y productos) que necesitan las mascotas.

Un último tip, para los auxiliares de recepción. Cuando vayan a cobrar la visita, que digan lo mismo que nos dicen a nosotros en las tiendas: ¿ Necesita algo más ? No por vender algo más, es que a veces se nos olvida comprar algo y esa frase nos lo recuerda.

Si necesitas algo más, aquí debajo tienes un formulario 😉 Estaré encantado de contestarte si conozco la respuesta.

¿Hablamos en Amvac 2016?

Cada vez más clínicas ofrecen planes de salud.

Bien porque pertenecen a una franquicia, y ya los tienen diseñados, o bien porque los han hecho ellos mismos, con mayor o menor acierto. O porque han contratado a un consultor para hacer este trabajo.

Cualquiera que sea el caso, incluso si el diseño es bueno, no siempre se consigue ofrecer correctamente los planes a los clientes y venderlos de forma rutinaria, a pesar de ser un producto interesante para la mascota, el cliente y la clínica.

Secuencia de implantación de los planes de salud

Proceso de trabajo para implantar unos planes de salud

Con la ayuda de Plans4Vets conseguirás aumentar el número de visitas de tus clientes, las mascotas estarán más controladas y la medicina preventiva será la base principal de tu trabajo y el de tu equipo. Podrás organizar mejor las tareas y lograrás desestacionalizar los picos de trabajo.

Nuestro trabajo consiste no solo en diseñar los mejores planes para tu clínica veterinaria y obtener una mayor rentabilidad para tu negocio, sino entrenar a tu personal a venderlos de forma eficaz.

Estaremos en el FORO PROPET el Sábado día 5 de Marzo a las 16 horas.

¿Hablamos?

Plans 4 Vets en la C.V. Plaza de España de Cádiz

Inma Pérez, gerente de la Clínica Veterinaria Plaza de España de Cádiz, nos ofrece su testimonio 6 meses después de implantar los planes de salud.

Inma Pérez, gerente de la C.V. Plaza de España

La gerente de la Clínica Veterinaria Plaza de España de Cádiz nos ofrece su testimonio.

“Llevaba tiempo pensando en implantar los planes de salud, pero tenía miedo a equivocarme, a no poner las tarifas correctas, o simplemente fracasar en el intento.

Conocí a Miguel Ángel Valera en un curso sobre gestión y me habló de PLANS4VETS. Miguel Angel consiguió que pasáramos a la acción y los instauramos solo un par de semanas después de su visita al centro.
Para mi los planes de salud que diseña Miguel Angel, PLANS4VETS, suponen un proceso de cambio en la empresa, ya que empezamos a trabajar de forma seria la medicina preventiva. Estamos seguros de que van a ser una tendencia de futuro para las clínicas de animales de compañía.

Lo que realmente conseguimos es la fidelización de los clientes y los seguimientos de los casos clínicos tal y como siempre lo habíamos deseado.
Pensamos que para nuestros clientes suponen un ahorro económico en lo que serían visitas veterinarias, pero lo realmente importante es que se sienten bien atendidos y el seguimiento de los casos es muy personal tal y como ellos necesitan y a nosotros nos gusta.
De esta forma se establece una relación ganar–ganar y una relación de confianza veterinario-cliente. La visitas se citan y se programan, lo que nos permite utilizar las horas menos productivas para dedicárselas sin prisas a nuestros clientes vip.
Recomiendo los planes de salud de Miguel Ángel Valera, PLANS4VETS, porque lo primero que hace es un estudio de tu entorno competitivo y de tus precios . Como es veterinario, se pone desde el minuto uno de nuestra parte y comprende nuestras necesidades.

Al llevar tanto tiempo trabajando con los planes de salud, la principal ventaja es que evitas los errores que se comenten al principio ya que cuentas con su experiencia y su disponibilidad posterior por mail o teléfono.
Además, los planes son sencillos y fáciles de implementar desde el momento inicial. También fue importante para nosotros que dedicara bastante tiempo a explicar al personal de la clínica todas las ventajas que tienen los planes de salud para la clínica, los pacientes y los clientes. Y adaptó los planes de salud a nuestras necesidades y las de nuestros clientes porque, como él dice, cada clínica es diferente y no valen los mismos planes para todas las clínicas.

Nosotros estamos encantados de haberlos implantado y los recomendamos diariamente a nuestros clientes.”

Inma Pérez, gerente de la C.V. Plaza de España de Cádiz.

La Clínica Veterinaria Plaza de España es centro de referencia para cirugía en la provincia de Cádiz.

Ellos ya lo han conseguido ¿ A qué esperas tú para hacerlo también ?

Te enseñaré a diseñar tus planes y a implantarlos con éxito.

Ponte en contacto conmigo y empezaremos a construir un futuro mejor para ayudar a tus pacientes, a tus clientes y a tu equipo.

¿ Hablamos ? 

Solo tienes que rellenar este formulario 😉 

 

Planes de salud en la Revista Argos

¿Aún no has leído el Argos de este mes?

Mascotas y planes te desea un 2016 lleno de salud para tí y los tuyos

Argos y Mascotas y planes te desean un 2016 lleno de salud para tí y los tuyos

La revista Argos me ha brindado la posibilidad, desde Octubre a Enero, de escribir un artículo mensual sobre planes de salud. Te cuento los temas que trato en cada artículo, por si te puede interesar.

El primero de ellos está dedicado a los planes de salud como herramienta de fidelización de los clientes. Habla de las características básicas de los planes, y de las clínicas ideales para implantarlos, así como de las clínicas en las que pueden no ser viables.

El segundo, el del mes de Noviembre, habla de las claves para acertar con el diseño de los planes de salud. Qué servicios incluir, qué servicios pueden llevar descuento, qué servicios debemos excluir. Es muy directo, muy práctico, o al menos eso es lo que he intentado hacer 😉

En Diciembre hablamos de un capítulo muy interesante, el del marketing asociado a los planes. Comentaremos cómo utilizamos las redes sociales, nuestra web, nuestro blog, y lo que hacemos en la clínica para ofrecer nuestros planes.

Y, para finalizar, un último artículo que trata de los beneficios que producen los planes de salud, tanto para los clientes, como para las clínicas y, cómo no, para las mascotas. Este último capítulo está dirigido para los más reticentes a su implantación 😉

Si te ha gustado alguno de los artículos, te agradeceré que compartas conmigo tus comentarios.

Y si quieres que trabajemos juntos, no tienes más que rellenar el formulario y me pondré en contacto contigo J

Miguel Ángel Valera

http://www.mascotasyplanes.com 

 

 

Presentación de Plans4Vets en AVEPA 2015

Y llegó el gran día para Plans4Vets 🙂

El Viernes 16 de Octubre a las 17 horas, en la sala de empresas, durante el Congreso anual de AVEPA, en Barcelona, y por gentileza de Canalvet, hicimos la presentación de Plans4Vets ante un nutrido grupo de veterinarios y gerentes de clínicas.

AVEPA

Asociación de Veterinarios Españoles especialistas en Pequeños Animales

La presentación giró en torno a los planes de salud, para que un@ mism@ pueda diseñarlos en su clínica. Lo más interesante estuvo en el debate posterior, donde intentamos aclarar todas las dudas acerca de los mismos, los factores clave para implantarlos con éxito, y los errores más frecuentes que debemos evitar.

Miguel Ángel Valera

Presentación de Plans4Vets en el SECV

Durante la presentación, a la que asistieron expertos consultores como Pere Mercader, Manuel Amador y Jaime Díaz (de Ilusiona), o Miguel Ángel Pellitero, se expusieron las siguientes conclusiones:

  • Los clientes que contratan un plan de salud, además de tener mejor cuidada a su mascota, facturan entre 2,5 y 3 veces más que un cliente sin plan.
  • Es la herramienta de fidelización más potente que existe, ya que incluye todos los servicios que la mascota necesita.
  • La principal consecuencia que genera su implantación en una clínica es que beneficia a todas las partes: mascota (está mejor controlada), cliente (tiene todo incluido por un precio competitivo) y centro veterinario (amortización de aparatos diagnósticos y planificación de trabajo).

Miguel Ángel Valera

http://www.mascotasyplanes.com

Política de precios en los planes de salud

Poner el precio a cada plan es uno de los puntos críticos para tener éxito cuando los ponemos en marcha.
Si el precio es demasiado bajo, no es rentable para la clínica. Si es demasiado alto o no somos capaces de ponerlo en valor, no será atractivo para que lo contraten.

¿Qué hacemos entonces?

Antes de nada, tenemos que saber qué queremos ser, cómo nos queremos posicionar frente a la competencia. No es compatible querer ser una clínica de referencia en nuestra localidad, pagar bien a nuestros empleados, pagar los impuestos, y vender un plan de salud de 50 Euros con vacuna antirrábica, consultas gratuitas, descuentos en casi todo…no es coherente.

O eres sexy o eres barato, lo hemos oído un millón de veces ¿ no ?

Sigue tu instinto

¿ A favor de corriente o contracorriente ?

Así que, una vez que hemos decidido que somos sexys, tenemos que ponerle el precio al plan. Para ello tenemos que sumar los conceptos que queremos incluir de serie, los que van con descuento, y los excluidos. Una vez que nos sentimos cómodos con lo que ofrecemos, hacemos un pequeño descuento al total y tenemos el precio del plan.

Te animo a que los pongas en marcha, es un servicio beneficioso para todas las partes implicadas: mascotas, clientes y clínica. Si no te atreves o no tienes tiempo, puedes contactar conmigo 🙂

Plans4Vets y el Hospital veterinario Abros de Ourense

Héctor Gómez, gerente del Hospital Veterinario ABROS de Ourense nos ofrece su testimonio:

Héctor Gómez es el gerente del Hospital Veterinario Abros

El Hospital Veterinario Abros es el centro de referencia para la mayor parte de las especialidades veterinarias en la region

“Trabajar o no con planes de salud supone un antes y un después para una clínica veterinaria. Una vez que se ponen en marcha y funcionan, cambia radicalmente la forma de ejercer medicina, ya no esperamos a que la mascota venga, porque esta enferme; vamos a realizarle medidas de medicina preventiva, encaminadas a evitar enfermedades o en el peor de los casos, detectarlas precozmente, teniendo con ello mayores posibilidades de éxito.
Los planes de salud son buenos para el cliente    ( porque nosotros nos preocupamos de la salud de su mascota y porque le supone un ahorro), son buenos para la mascota (porque su calidad de vida es mejor) y son buenos para el hospital (porque son rentables económicamente y porque ademas nos permiten trabajar de una forma mas organizada, con agenda, en citas regladas y buscando patologías escondidas, aplicando protocolos de diagnóstico).”

Hospital Veterinario Abros de Ourense


Los planes de salud creo que son una de las mejores armas de que dispone una clínica para ejercer medicina de calidad de una forma rentable para el centro y el propietario de la mascota.

 

El Hospital Veterinario Abros es, sin duda, el centro de referencia para la mayoría de los orensanos. Dispone de varias consultas simultaneas, quirófanos, hospitalización y urgencias, tienda especializada y, desde el año 2013, ofrece planes de salud con el asesoramiento de Plans4vets.

Ellos ya lo han conseguido ¿ A qué esperas tú para hacerlo también ?

Te enseñaré a diseñar tus planes y a implantarlos con éxito.

Ponte en contacto conmigo y empezaremos a construir un futuro mejor para ayudar a tus pacientes, a tus clientes y a tu equipo.

¿ Hablamos ? 

Solo tienes que rellenar este formulario 😉